Wie Endverbraucher im B2B mitentscheiden

von | Okt 14, 2021 | 0 Kommentare

Auch in früheren reinen B2B-Branchen wird heute bei der Bereitstellung von Produktinformationen an den Endverbraucher gedacht. Denn dieser informiert sich vorab und wird zu einem „Lebensabschnittsexperten“. Eine tolle Möglichkeit, den Kunden an die eigene Marke und die eigenen Produkte zu binden.

Neulich war ich in einem Gespräch mit einem Kunden, der Hersteller im Baustoff-Segment ist. Gemeinsam haben wir die Personas definiert, auf die wir den neuen Online-Shop optimieren möchten. Dabei wurde neben den für Baustoffe im B2B typischen Personas, wie Händler, Handwerker, Architekten und anderen, auch eine Persona für den Endverbraucher definiert.

Die direkte Ansprache des Endverbrauchers als Geschäftsmodell wird häufig als D2C, also direct-to-consumer, bezeichnet. Für unseren Kunden ist er eine strategisch wichtige Zielgruppe, die er ebenfalls über den Online-Shop erreichen möchte. Der typische Absatzweg unseres Kunden, und allgemein in dieser Branche, ist ein drei- oder sogar vierstufiger Vertrieb über Großhandel, Handel und Handwerker. Dennoch werden über den Online-Shop auch die Endverbraucher der Produkte – die „Häuslebauer“, also private Bauherren, adressiert.

Das Produktsegment bringt es aber mit sich, dass der Endverbraucher nur einmal, maximal zweimal im Leben die Produkte kaufen wird – wie z.B. Dachziegel oder Fassadendämmung. Was ich äußerst spannend fand: Dieser Endverbraucher wurde dennoch so skizziert, dass er bereits mit sehr tiefem Kenntnisstand und erarbeitetem Wissen Fragen im Handel oder direkt über die Webseite stellt. Diesen Kenntnisstand hat sich der Kunde in der Regel online erworben. Sehr treffend wurde dieser Kundentypus als „Lebensabschnittsexperte“ bezeichnet, der sein Wissen bis zum Kauf autodidaktisch aufbaut. Sobald jedoch die Investition getätigt ist, verblasst oder veraltet das Wissen.

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